338. Verhandeln lernen von den Meistern - Prof Rieck

Ich beschreibe hier die wesentlichen Merkmale der beiden Verhandlungsstile und gehe am Rande auf Verbindungen zu spieltheoretischen Verhandlungsmodellen ein.

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1. Spieltheorie und Verhandlungstheorie

Aus spieltheoretischer Sicht erklären Outside Options, Ankereffekte und Framing die Strategien von Trump und Putin.

Outside Options: Trump erhöht seine Verhandlungsmacht durch parallele Gespräche oder Drohungen (z.B. Handelskriege). Putin schafft Alternativen über geopolitische Hebel wie Energieabhängigkeiten.

Ankereffekte: Trumps extreme Anfangsforderungen (z.B. hohe Zölle) verschieben den Verhandlungsrahmen. Putin nutzt historische Narrative oder territoriale Ansprüche als Ausgangsanker.

Framing: Trump steuert Wahrnehmungen mit Slogans („America First“) oder Spitznamen („Rocket Man“). Putin kontrolliert das Narrativ über Medien. Chris Voss („Never Split the Difference“) betont ähnliche Effekte bei Hochrisikoverhandlungen.

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2. Psychologische Aspekte

Die Stile beruhen stark auf Persönlichkeitsmerkmalen.

Narzissmus und Machtstreben: Forschung zeigt, dass narzisstische Führer aggressive, risikoreiche Strategien bevorzugen. Trump sucht öffentliche Anerkennung, Putins Stil ist von Misstrauen und Kontrollbedürfnis geprägt – teils aus seiner KGB-Vergangenheit.

Kulturelle Einbettung: Trump verkörpert direkten, transaktionsorientierten westlichen Geschäftssinn. Putin hingegen setzt auf Machterhalt, indirekte Kommunikation und strategische Geduld, typisch für postsowjetische Realpolitik (vgl. Erin Meyer, „The Culture Map“).

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3. Praktische Verhandlungstipps

Von Trump lernen:

• Groß denken: Extreme Anfangsangebote verschieben den Rahmen.

• Momentum nutzen: Schnelle Erfolge sichern Unterstützung.

• Medien gezielt einsetzen, um Gegner unter Druck zu setzen.

Von Putin lernen:

• Geduld und Langzeitdenken kultivieren.

• Detailwissen durch sorgfältige Vorbereitung aufbauen.

• Judo-Prinzip: Die Energie des Gegners gegen ihn wenden.

Kombination: Der ideale Verhandler kombiniert aggressive Taktiken mit strategischer Geduld. Flexibilität im Framing und das Schaffen von Outside Options sind entscheidend.

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