123.消费心理学-神奇的心理账户

0:00我们这几天专注于一个主题,就是消费心理学 我们的听众中有不少是老板 一切关于商业的问题,最终都是人的问题 你有没有遇到过这样的客户? 就是你满坏热情的跟他聊了很多 介绍了半天你的产品 而且因为你的产品确实是物超所知 客户听了也确实很动心 似乎也觉得什么都好 但最后还是觉得太贵了 那真的是他小气吗? 你可能会发现他的包,他的表都很奢侈 开的车也很昂贵 所以一个人的小气和大方他是相对的 那有没有什么办法可以让这些所谓的小气的客户

1:00能够变得大方起来 那么小气和大方背后的商业逻辑是什么? 因为这个世界上我们说其实没有所谓绝对的小气 也没有所谓绝对的大方 只是一个人对一个商品的价值的判断 他认不认为你的这个商品值这个价 他可能会在你的这件商品上非常小气 可是你发现他在很多其他的商品上却很大方 为什么会是这样呢? 我们作为消费者的角度有没有过这样的心理 你会发现在有的方面你花钱会很大方 在有的方面你明明知道 他并不是很贵 但是你还是很犹豫 还是很精精技巧 为什么会这样呢?

2:00因为钱这个东西在我们每个人心里面 其实并不是统一存放的 我们是把钱分门别类的存在不同的心理账户上 比如说生活必要的开支账户 还有家庭建设和个人成长的账户 还有情感维系的账户 还有强得休闲的账户等等 假如你今天晚上打算去看一场音乐会 刚要出发的时候呢? 发现自己刚买的一张价值200元的交通卡弄丢了 这个时候你是否还会去听这场音乐会呢? 很多人会选择去 因为200元的交通卡弄丢了 跟你是不是去听音乐会好像没有太大的关系 但是如果换一个场景

3:03就是你要去听音乐会出门的时候 一摸口袋 发现你打算用来买音乐会门票的200块钱不见了 那么这个时候你还会不会去听音乐会呢? 多数人选择呢? 音乐会的门票钱都掉了 还听什么音乐会啊? 就乖乖待在家里吧? 这个事就感觉非常有趣是吧? 同样丢了200块钱 交通卡里面的200块钱和音乐门票的200块钱呢? 好像都是一样的多 但是交通卡 那个钱在我们的心里账户 它是属于生活必须的开支账户 而音乐会门票的钱呢? 是属于休闲娱乐的开支账户 你用来买门票的200块钱丢了的时候呢?

4:05你会觉得? 我已经在休闲娱乐的账户里面 丢了200块钱了 如果再去花着200块钱呢? 就意味着消费了两次 所以有的人呢? 这个时候就会选择不去 所以绝大多数人呢? 都会受到这个所谓的心里账户的影响 他们并不是同样的态度来对待等值的前才 我们看一下有些厂家啊? 怎么样利用消费者心里账户的逻辑? 去影响消费者购买绝策的? 比如呢? 巧克力生产厂家 巧克力的销售语员在销售的时候会说 我这个巧克力是进口的非常好吃 但是你想让顾客花几百块钱买一盒巧克力自己吃 很多人是舍不得的

5:05因为呢? 他们必须在自己生活必要开支的账户里来做消费 但是呢? 他换一套说法 说这个巧克力呢? 你送给你的爱人是最好的一个选择 顾客呢? 就可能花几百块钱来买这个巧克力 因为他要在他的情感维系账户里进行开支 所以你会发现 很多人会买一些自己平常舍不得用的东西去送人 因为这在他心中是两个完全不同的账户 说到这呢? 你是否能理解? 你发现巧克力呢? 他有的价会要的很高 但是呢? 也能卖得很好 原因呢? 就是他给他加上一种情感的成分在里面 就是你买巧克力呢? 不单纯是买这个物质本身

6:06最后呢? 我们总结一下 什么叫心理账户? 心理账户呢? 就是每个人会把钱分文别类的存在不同的心理账户里 所以有的时候客户并不是真的小气 而是你的这个产品呢? 并不在他愿意为他付费的那个账户里 要有的人没有个人成长的概念 你让他买一本书呢?几十块钱? 他好像不愿意花钱 但是呢? 为了和朋友之间的人气关系呢? 他可能花几百块钱去一起吃饭都没问题 这个就是他的心理账户不一样 那经营者要想改变顾客对商品的认知 就是要让他从不愿意花钱的心理账户 转移到愿意付钱的心理账户里 那么今天呢? 结合我们所谈到的消费心理账户

7:06我们来讨论一个话题 也来思考一下 大家都知道现在物贷是很厉害 尤其是在北方地区经经记这个一代 那北京呢? 也是房价非常高的一个地区 所以你会发现很多人会花几百万 上千万甚至数千万去买房子 而且呢会很豪华的装修 里面的家具包括家店也是一样不辣 非常昂贵 但是这样的房子里呢? 装着是很髒的空气 就我们所说的 偏门2.5和各种污染物质 我的问题是为什么有的动泽花几万甚至数十万 比如买一个奢侈品买一块表 然后隔家里放的 甚至是几块表 而它面对能够使家里空气变得更清新

8:09更干净对家人健康有帮助的空气性化气 也许不到一万块钱 但是它会觉得贵呢 所以我们所说的 我们所说的 所以我们所说的 所以我们所说的