115.为什么很多生意人赚钱仍然有压力？

0:00我们很多朋友都知道做生意是有风险的 但是为什么会产生这样会那样的风险 那也许你周围有的朋友呢 他生意一直做得不错 每年都有很好的历认 但他仍然会有很大的压力 原因是什么呢 我有一个朋友啊 他是知名服装品牌的代理商 他就一直做得很不错 那今年呢 他对整个的市场销售更有把握 所以他决定呢 从那个品牌那近以大批货 他期待着今年呢 能够以更低的金货价 和更大的销量来获得更可观的利润 但不料想呢 今年的市场竞争格局 发生了巨大的电话 他冒险进来大批的货 全部都砸在手上了 他忽然发现啊

1:00这么多年赚的钱都在他的货上 而且形势会越来越差 所以你想想我这个朋友 包括你身边的那些知名品牌的总代理 他们做生意的本质 到底是在买卖什么呢 你说当然他买卖是他的商品啊 也就是说我这个朋友他是买卖服装生意啊 实际上并不是 买卖某个品牌的商品 其实只是你这个生意的表象 从这些代理商开始用库存来拨取差价 进入到这样的商业模式了呢 其实就是在买卖和经营商业世界里 一种非常非常特殊的商品 这种商品呢你甚至看不到 摸不着 但他像光 磁场和空气一样

2:01在我们身边却无处不在 也就是说这些人正在经营和买卖的这种商品呢 叫做风险 实际上这种方式呢 也是一些知名品牌 他转移风险的一种方式 比如说这些知名品牌 他生产产品呢 如果生产的量不够的话 那不够卖 这也是一种风险 利润会减少 但是如果生产的量大的话 尤其是你发现像服装这类的产品 他是有实笑性的 过了这一年 过了这一季 就不流行了 穿上去就不好看了 所以生产量大了也是风险 我以前呢有一个朋友 他想做耐克的总代理 但是他发现呢 耐克要求 他每年的定货会的时候 他只是摆一些样品 然后这些品牌代理商呢

3:04去看到这些样品 然后按着自己的眼光 去选购 选择完以后呢 回到家里 把这些货款 打给耐克厂家 耐克呢 根据你定的货来生产 那么这些货是不是 都能卖出去呢 这个就不一定了 但是耐克公司的钱已经转了 所以他是把风险转移给 这些金销商们 而金销商 做的呢 就是用这种库存 来搏取差价 也就是说他买卖的是风险 那这种叫做风险的商品 实际上很多领域都有 比如以航空业为例 航空业呢 他对原油的价格是非常敏感的 所以说呢 他受原油市场的影响非常大 当油价上涨的时候呢 除非你提高你的机票价格

4:06否则你的利润一定会随着下跌 但是如果你的机票涨价呢 乘客就会减少 那利润还是会下跌 那怎么办呢 其实航空公司呢 就有着非常有效的商业手段来解决这个问题 这个手段呢 就是到原油期货市场去购买期货 那什么是期货呢 期货就是用今天的价格 去锁定并购买在未来 也就是远期才能够提供的商品 美国西南航空公司呢 已经这么做很多年了 所以当油价从25美元涨到60美元的时候 它的成本几乎没有变动 事实上呢 它做得太好了 它85%的油品 都还是用25块钱的价格买到的 你说那这样太好了 实际上呢 它也有风险

5:08因为油价呢 有可能上涨 它也有下跌的时候 比如说它从25美元跌到10美元的时候 航空公司还得以25美元的价格去购买 它的成本就相应提高了 那航空公司呢 它是一个提供运输服务的公司 它并不是一个做石油买卖的公司 所以呢 它们很受不了这种价格的涨涨跌跌 那这时呢 就有的公司就站起来说 你这样吧 我来给你提供一个确定的油价 如果以后油价涨了呢 我还是给你今天的这个价格供货 差价呢 我来贴 但是如果油价下跌了呢 那是我运气好 也允许我转一点点小钱 所以你发现这家公司 其实是途从航空公司买走的是什么呢

6:09不是航空公司的运输服务 它买的也不是石油 它买走的是一种非常不特的商品 叫做价格风险 所以我们要理解到 这个复杂的商业世界里 就必须要知道这种叫做风险的 虚拟商品的存在 再回到刚才的那个案例上 你会发现呢 很多的品牌代理商 它购买的不是商品 如果你有一双能够看见风险的眼睛 你就会知道它其实买卖的 是一种特殊的风险 叫做库存风险 所以现在很多的代理商呢 本质上就是告诉品牌说 你把你的库存风险卖给我吧 就算最后卖不出去 这钱我招负给你风险呢 我来承担 但是作为交换呢 请你给我更大的差价空间 所以这种用库存博差价的商业模式

7:12其实就是在买卖库存风险 那如果一个老板能够意识到 你商业模式的本质不是买卖商品 而是买卖风险的时候 你就会建立风险管控机制 就是要做一个全周期的库存管理 一旦销量下滑到什么程度的时候 就要啟动大规模的处销 来对冲风险 那你要说了 我也想做一些产品的代理 能不能回避这种库存的风险呢 实际上在现在这样的一个社群经济时代 是完全可以回避这种风险的 因为以前的商业模式呢 都是要先有产品 不管是厂家 还是代理商 你先有产品了 然后再从产品到人 也就是你产品先生产出来 然后代理商再把这些产品全部买过来

8:14然后再到消费者 也就是传统的营销思路 叫从产品到人 而社群经济的逻辑是什么呢 我先经营好消费者 然后大家去消费产品 然后获得更大的消费量的时候 厂家自然会给你 更高的折让比例 它不需要你先把产品 去团过来或者去买过来 当然现在有一些所谓的微商啊 包括职销啊 包括各种名目的 我们称为叫人计关系营销呢 假如说它要求你 必须要买一定量的货 这个数字呢 超出你个人和家庭的消费 或者说消化这个产品的能力 那么也会構成 叫用库存来拨插价的风险 所以那些想要做人计关系营销的朋友们呢

9:17就慎重选择自己合作的伙伴 合作的公司是很重要的 如果你选择的公司 它整天想着是怎么把风险转移到你身上 或者怎么把货呢 都囤到你的床底下 所以人计关系营销呢 其中的一个风险 就是如果产品品质不够好的话 它会有人格风险 就是会让那些信任 我们的朋友不再信任了 公司呢和上游金销商 如果极工尽力的话呢 还会有经济风险 所以你发现很多的微商呢 产生大量的业绩 实际上产品呢 都沉淀在渠道中了 所以在这样的一个 叫波涛凶勇的市场里面 你的生意如果能够低库存 低成本的运营 那是很重要的