105.每个人都掉进过的“陷阱”

0:00我们今天来聊一个心理学上的概念 叫沉默成本 什么意思呢 就是人们在决定是否做一件事情的时候 他不仅仅是看这件事 未来对他是不是有好处 同时他也会注意 自己是不是在过去 已经在这件事情上面有过投入 或者是不是投入的很多 这是一种非常有趣而丸固的非理性心理 我们称他叫沉默成本 也叫邪和效应 举个例子大家就好理解了 我记得有一次我和外人去看 一场电影 是国产片 也是一个比较有知名度的演员演的 但是这个电影真的是从一开始看起来就很无聊

1:01而且是越看越无聊 你觉得我俩会把这个电影看完吗 还真看完了 为什么呢 因为我们买的票 这样说起来觉得是挺搞笑的是吧 像很多朋友都买过电影票看过烂片 但是是不是 看到一半 就离场了呢 多数还是会坚持看完 甚至觉得 影片很烂那就玩手机吧 同时也会把这个片看完 刮的这个钱就叫沉默成本 也就是 人们已经在看电影上面有过投入 他就会容易坚持把这个 烂电影看完 相反的如果你没有花钱的话 在家里看电影 那你马上就会换台的 直地上的那次看的那个烂片真的

2:04给我们造成的伤害 以至于 以后一看到那个演员演的电影呢我们根本就不会去看 甚至对看国产片都失去了信心 你发现片子本身不好你已经有损失了 那应该是即时直损啊 因为继续看下去呢让自己的时间又损失进去了 而人们之所以坚持看完呢就是这个 有趣的 而玩顾的 非理性心理 叫 沉默成本起作用 前期天有个朋友啊 他说你的这个播音啊对我帮助太大了 甚至比我 交费的那个订阅的音频啊对我帮助还要大 我就问他就没有每天都在听我在这个播音呢 他说到没有每天听 但是会经常听 有的东西呢他会反复的多听几次 我说那你订阅的那个音频肯定是每一集

3:07都会听的吧 他说是的但是呢 听不很懂 我为什么知道他 花钱订阅的那个音频 一定是每一集都会听的 就是因为他有成本在那里面 沉默成本起作用 他如果不听呢他就会觉得亏的话 你像没有花钱的呢他不听呢他不觉得有损失 这也是人们 付出的越多越珍惜的一种心理 就像经过 两万五千里长征的那些红军 他们之后呢你说 不干的或者叛变的应该会很少 原因是什么呢 就是他付出的成本太大了 当然了革命的信念革命的理想也很关键 但是你想想 两万五千里 走下来 他真的付出 巨大的成本

4:09这就不会轻易地改嫌更增的 经济学家呢曾经面对一些企业家 做了一个实验 来说明沉默成本效应 这个实验呢是让这些企业家解决这个问题 就说你作为一个航空公司的董事长 你已经投资了一千万美元 来开发一个项目 这个项目呢就是制造引行飞机 在这个项目90%已经完成是 另外一家公司已经开始为引行飞机做市场宣传了 并且呢很明显 跟你的飞机相比呢 他们的飞机速度更快 也更经济 问题是 你还会把剩余的10%的研究资金 用于完成引行飞机项目吗

5:10经济学家发现了 85%的 被测试的人清相与完成这个项目 尽管完成后的飞机呢跟市场上已有的飞机相比处于劣势 后给另外一组 被试着 另一个版本的问题 其中呢并没有提到先前的投资 结果呢只有17%的人支持在该项目上投资 一千万美元的沉默成本 造成了两者的差异 在生活中呢也有类似的现象 你比如说呢有的人去买衣服 看得很买衣呢但是想讲价 然后对方不给打折 然后呢你假装走 有的时候呢你就会发现店员呢你走就走你的 他也不叫你 而有的情况下呢 你发现他会把你叫回来然后给你一个更低的折扣

6:12这里面的区别在哪里呢 即有可能 第二种 是因为 你跟店员进行了反复的交涉反复的去市衣服 然后你消耗了他大量的时间和经历 给他制造了沉默成本 所以他担心呢 你要真的走了 那他的成本太高了 他就吃亏了 这就是利用了店员对 损失沉默成本的业务 然后造成了谈判的优势 了解了这一点呢你就知道为什么很多的商业机构 当客户呢有了购乎冲动以后呢他们一定要留一些定金 这样呢客户回家以后啊他有可能 又会犹豫 举起不定的时候呢 那留下的这个定金呢就形成了他的 沉默成本 但我们最后小节一下

7:13第一呢 我们要任亲啊 沉默成本其实没有好坏的区别 你可以把它叫做既定的成本 或者呢 是已经发生的 花费 第二呢因为这种心态的玩顾性 所以有目的性的 制造对方的沉默成本 有利于提高交易的成功率 当然呢 如果你真的能够客户这种沉默成本 所带来的心理偏见 不被这种情绪所左右 这样有可能做出更加理性的商业判断 这种情绪所左右 这样有可能做出更加理性的商业判断 这种情绪所左右